近年来，随着香港保险产品，特别是分红保险在内地消费者中的广泛流行，高额首年佣金成为引发市场关注的焦点。在香港保险业监管局多期监管通讯中，“佣金结构失衡导致的销售操守问题”被反复点名。
7月30日，香港保险业监管局于向本地保险公司、经纪公司及代理机构发出通告，自2026年1月1日起将改革佣金制度。
1、新规内容
《关于获授权保险人就分红保单向持牌保险中介人提供酬劳结构的应用说明》（下称“说明文件”），要求分红保单佣金分期支付、首年不得超过70%。
适用于所有具有定期缴费条款的分红保险产品（不含趸缴及延期年金）。
新政监管要点
1、首年佣金上限：第1个保单年度支付的佣金不得超过总佣金的70%，再高不批。
2、后续佣金分摊：其余佣金必须在第2–6个保单年度（至少5年）平均发放；若缴费期更短，则按缴费期平均分摊。
执行日程
新规自2026年1月1日起实施，适用于当天或之后签发的所有定期缴费分红保单。
监管意图
降低过度前置佣金，减少短期逐利现象，强化售后服务，确保保单持有人与中介人利益平衡。
香港保监局：售后服务和售前服务都很重要。如后续报酬不足，可能导致中介人忽视持续服务的职责。
文件强调，中介人在整个保单服务期间，需要向保单持有人持续提供服务。这些售后服务项目繁多、细节复杂，包括但不限于：
解释保单的分红表现、协助客户理赔、协助客户提取现金价值、增加或者更改受益人、更改投受保人、协助保单拆分、检视保单是否还能满足客户需要等等。
2、五类特殊佣金安排
尽管监管大方向是推动分红保险佣金分期支付、首年不超过70%，但考虑到实际市场运作，保监局在说明文件中明确列出了五类特定情形下可获豁免，即不受“70%+5年分期”机制限制：
1、上线人员或管理层的“非财务绩效酬劳”
例如代理经理、团队主管等上线人员获取的额外酬劳，若其评估基础不仅限于新单销售额，还包括：客户满意度、保单持续率、团队成员留存率、合规表现等非财务指标。
豁免理由：此类酬劳与“服务质量”和“客户维系”挂钩，体现长期导向，保监局认为可视为激励服务而非单纯销售，不必强制分期。
2、业绩奖金中包含服务质量指标
保险公司每季度或每年向中介发放的奖金，如果评估机制中明确纳入“公平待客”、“合规销售”、“客户满意度”等指标，也可不受说明文件的佣金限制。
豁免理由：这种奖金是对“合规+服务”双维度的激励，而非佣金替代品，因此不受“首年70%上限”限制。
3、固定薪酬制员工
如果保险公司对某些渠道销售人员实行固定工资制，不与销售额挂钩（即无变动佣金），可不受说明文件的佣金限制。
豁免理由：薪酬与销售脱钩，不存在诱导行为风险，无需强制适用分期机制。
4、银行保险代理机构
保险公司通过银行销售渠道签发保单，银行作为保险代理机构获取佣金。
豁免理由：保监局认为银行有内部合规控制机制，且其销售与传统中介渠道操作不同。
5、向“专业投资者”销售的保单
根据香港《证券及期货条例》定义，“专业投资者”包括：
√ 资产超过800万港币的个人；
√ 拥有500万港币投资组合的公司等。
豁免理由：专业投资者具有更高的风险识别与谈判能力，佣金结构无需受标准消费者保护限制。但保险公司必须证明客户符合专业投资者标准、留存完整的豁免适用记录、确保不会滥用豁免名义向一般客户提供高首佣结构。
3、新规出台背景
多期监管通讯中指出，当前分红保险普遍采用“一次性支付高额首年佣金”的模式，这种结构虽然刺激了销售增长，但也埋下了三大隐患：
1、销售激励错配，误导性推介易发
中介人往往优先推荐高佣金的产品，而非真正适合客户的方案。个别销售甚至夸大收益、淡化风险，引导客户购买大额、长缴期的保单。
2、服务中断，客户权益受损
首年佣金到账后，部分中介人迅速离职，造成所谓“孤儿保单”——客户长期无人服务。有客户在保单生后多次联络销售人员未果，最终发现该销售人员已离职，保单后续问题无人跟进。
3、滥用佣金结构，引发无牌销售与回佣风险
某些经纪公司以“转介费”名义向无牌人士支付高达90%的保费回佣，吸引其非法促成销售，这些操作严重违背《保险业条例》，破坏了中介市场秩序。
4、佣金结构调整的好处
港险佣金结构调整，对于客户的利好显而易见。
保险业一直存在较高的人员流动现象。特别是在代理人入职初期，超过半数从业者往往在两年内选择退出。
当前还有部分从业者出于非职业目的（如"维持香港居留资格"）加入行业，这类人群的从业稳定性更为堪忧。
传统佣金制度将90%以上的报酬集中在首年发放，导致代理人离职的经济代价较低，客观上助长了行业的高流动性。部分短期从业者获取高额佣金后迅速离职，造成大量客户保单无人维护的"孤儿单"现象。
若将佣金收入分摊至多个年度发放，将有效提高代理人离职成本，从而对其职业行为形成约束。
此外，这种制度还能确保离职代理人客户的后续服务，因为续保佣金将转由接手的顾问获得，改变以往新顾问因无利可图而缺乏服务动力的状况。
对于中介人来说，长期也是大有裨益。
淘汰投机者：依赖首年高佣金销售模式难以为继，缺乏专业服务能力者将被加速出清。
重塑专业价值：续保率、客户满意度等非财务指标成为佣金豁免或奖金挂钩要素，倒逼中介人深耕保单维护、理赔协助等长期服务，构建客户黏性。
针对原本就打算长期在行业深耕、服务客户的中介人来说，总的报酬并不会减少，而是会均摊发放，收入方面并没有太多实质性影响。
这些年，香港保险市场上不乏有一些用不法手段例如用返佣吸引客户投保的“劣币”，严重扰乱市场行为。而本次首年佣金比例的降低，将会从实质上，大大降低那些赚快钱的人返佣的可能性。
5、返佣=违法行为
法律依据：根据香港《防止贿赂条例》第9条，代理人（通常为保险代理人）在未得主事人（通常为雇主）的许可下，不得因办理其主事人的事务或业务而索取或接受利益；提供利益者亦同样违法。利益包括金钱、礼物、货款、佣金等，但利益不包括款待。返佣行为就属于提供或接受利益，构成“提供/收受利益罪”。
行业规定：香港保险业联会发出的“保险代理管理守则”第80（l）条规定，除非获得保险公司特别授权，否则不得提供或答应提供任何保费回佣、佣金或其他在保单内没有指定的优惠，诱使准保单持有人购买长期保险。
行为界定：在香港，返佣行为形同行贿，接受返佣形同受贿，无论客户是主动提出，还是被动接受，一旦成交，理论上价值超过1000元港币就会构成商业贿赂行为，形式不仅限于现金，还包括机票和酒店费用等。
